今年年初，国家统计局公布了最新人口数据，2017年中国全年出生人口1723万人，人口出生率为12.43%，相比于2016年的1786万人和人口出生率12.95%，两项指标均呈现下降态势。
这对于前脚还在为二胎政策欢欣鼓舞的婴童产业来说，犹如当头一棒。尤其是严重依赖人口红利的婴儿纸尿裤行业，还有增量可寻吗？如果有，增量在什么地方？
第二是使用频率，随着人们护理的提升，纸尿裤的使用更加频繁以前一天可能只用3片，现在则可能达到一天6片；
第三是使用周期，以前纸尿裤可以用到宝宝两岁，但现在人们更愿意使用工具为自己减轻繁重的育儿工作为了防止孩子晚上尿床，拉拉裤的使用周期可能会延长到45岁。
市场蛋糕还在扩大，这是不争的事实，但那终究是锅里的，覃叙钧同时强调，对广大母婴店来说，如何把蛋糕夹到自己的碗里来，显然更为重要。
毕竟，渠道日趋多元化，仅线上就出现了电商、海淘、微商并存的繁荣景象刚刚敲钟上市的拼多多风头无两，云集的出现掀起了全民微商的风潮
线下也并非之地，在总理“大众创业，万众创新”的号召下，越来越多的人开店创业，有的地区甚至一个乡镇就能开到五十家母婴店。此外，随着竞争加剧，很多母婴连锁开始往地市级下沉，地市级往县级下沉，县级往乡镇级下沉，母婴店在中国的多层级市场里遍地开花。
去年，覃叙钧在中童传媒举办的“动销山东”会议上分享了一个话题“纸尿裤选品十问”，介绍了渠道选择纸尿裤品牌时应该注意的十个要点，当即引发了在场渠道商的高度关注，其中有许多点都指向了一个共同的问题，即厂商对线下渠道的重视程度。
在覃叙钧看来，门店要合作的纸尿裤品牌，首先从态度上就要把线下放在首位，其次要有非常丰富的线下操盘经验，并且真正肯投入资源扶持线下。
比如在渠道最为关心的控货上，倍康早在2008年就开发了行业第一个控货防窜货系统，“因为我们认为，线下价格管理体系常核心的一环，但是不能光靠去解决，不能总是跟门店说你要把价格好，一定要有管控工具。”覃叙钧说。
那时倍康成立才三年，就已经树立了渠道意识。在防窜货系统上，倍康花了很多心思，包括在纸尿裤的包装袋上做防擦除码，“我们通过变更传统的印刷方式，把追溯码印到了包装袋的夹层，使得这个二维码无法通过一些有机溶剂擦除。”
随着实践中的不断，该系统目前已经较为完善了，借助这个强有力的管控工具，倍康完全能够在电脑系统里追溯到每一包货的所有物流流向，从而对价格进行有效管控。
我们都知道，各个渠道都有其存在的逻辑，它们所覆盖和服务的消费群体是有差异的。尽管有很多时候渠道是融合的，消费者既在线上购物也在线下购物，但一个的事实是：线下有一些传统优势，比如体验、娱乐等，是线上无法比拟的。
覃叙钧也道出了他的思考逻辑：“从中国零售业目前的管理效率来看，我们做得还不够好。拿日本为例，日本的门店做得比电商好很多，就是因为它在服务、品类管理以及管理效率上有很强的优势。那么，既然线下价格高、成本也高，门店如果还拿不到更高品质的产品，反而要依靠低价去跟电商硬碰硬，是没有出的。”
去年，倍康推出了一款帮助门店去医院前端抓取新客流的产品“医护级”纸尿裤。所谓“医护级”，不仅仅是给产品消毒这么简单，里面还包括非常多的管控体系、更严苛的卫生指标、更高的性能指标，还有更全面的安全标准，包括无甲醛无荧光剂的高标准，对真菌细菌菌落的管控，以及对生产的严格管控
这是目前市面上唯一一款医护级的产品，特别适合新生儿以及需要特殊护理的婴幼儿，它开创了纸尿裤行业的国家新标准，而倍康是标准的主要制定者之一。
高品质、差异化的产品能带来自驱动，但这还不够，若想给渠道做增量，一定要把服务做好，形成货品动销的“外部驱动力”。
最了解产品和品牌调性的还是品牌厂商，倍康深知这一点，但同时也明白，厂家无法服务消费者，实际上产业链的任何一个环节都无法做到这一点，一定要厂商结合一起做好消费者的服务工作。
2016年开始，倍康就做了很多常规化的爆破活动，包括摆台、促销等等，推广人员从白天到黑夜，从医院到家里，从牌桌到广场特别在湖南市场，倍康发现很多全职带宝宝的妈妈，会带着孩子一起去打牌。
针对这种情况，倍康做了很多案例在一个牌桌上一个宝妈，最终可能四个宝妈全都被了。
接下来，倍康将推出一个“爆破2.0计划”打造社交IP。因为在倍康看来，每一个线下门店都是一个社交IP，它们覆盖着一个又一个小型商圈，在这些商圈之内，它们充当着所有母婴用户的线下社交中心。
如果能打造成这样一个社交中心，就能把周边商圈覆盖的流量强有力地吸引到门店来，届时倍康会通过一些病毒性的创意性活动、浸入式社群营销方式来辅助集客。
除此之外，在社群营销方面，倍康还计划通过将品牌内容、原创分享式文章以及交易属性的促销等素材在社群里做整合式，从而达成高黏性、高复购率、高满意度的品牌+产品+门店推广的完整体系。
母婴是一个“密集互动”的行业，不仅业务员要频繁造访门店，给予其经营和动销支持，门店店员也要频繁与消费者沟通，为其提供育儿服务和情感交流。
在这个体系中，任何一个企业都无法靠单向施予完成整套价值链的运转，而倍康的思很清晰，就是要通过厂家给渠道赋能，充分发挥线下门店的先天优势，与门店、渠道形成合力。
正如覃叙钧所说：“市场蛋糕在这里，用户在这里，我们希望能够和更多渠道商合作，厂商携手，共同做好产品，做好服务，不放过任何一个增长的机会。”
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